Интервью Сергея Воронова (Dantone Home) о развитии мебельной отрасли

Для мебельной компании Dantone Home 2023 год был богат событиями. В конце 2022 года открылся ее восьмой шоурум в сочинском ТРЦ "МореМолл", летом еще один шоурум начал работать в Краснодаре, и компания вышла на рынок ОАЭ. Экспансия оказалась успешной, и в феврале 2024 года Dantone Home откроет второй магазин в Дубае - дизайн-центр площадью 2400 кв. м. О том, как сейчас развивается российский мебельный рынок, чем интересен компании Ближний Восток, о развитии ассортимента и ценового предложения Retail.ru поговорил с генеральным директором Dantone Home Сергеем Вороновым.

Компания Dantone Home работает с 2015 года и делает ставку на производство большей части своей продукции в России. Сейчас в стране у компании 9 шоурумов, в каждом из которых ассортимент представлен в виде полноценной экспозиции. В 2023 году Dantone Home открыла свой первый шоурум в Дубае.

- Расскажите, как для Dantone Home завершается 2023 год.

- По ситуации на октябрь мы наблюдаем рост порядка 15-16%. Реалистичный прогноз по году, думаю, 19-20%. Я считаю, что это хороший результат в текущей конъюнктуре. Рынок перекроился. Сейчас многие отдают предпочтение российским брендам и российскому производству. В то же время работает арифметика. В первом квартале 2022 года мы столкнулись с гигантским бумом, взрывным ростом: люди побежали "припарковывать" деньги. В этом году идет постоянный рост. У нас был рекордный август (+77%), что абсолютно этому месяцу несвойственно. И это лишний раз подтверждает, что что-то прогнозировать сейчас сложно. Но рост по итогам года на 20% я считаю очень неплохим результатом.

- Что сейчас происходит с мебельным рынком? Как меняется спрос?

- Стоит сказать, что в 2023 году рынок недвижимости рос (до резкого повышения ключевой ставки и охлаждения кредитования). Объем выданных за первое полугодие ипотечных кредитов вырос на 26% в новостройках и на 73% во вторичном жилье (по данным "Наш.дом.РФ" за период январь - июль 2022-го и январь - июль 2023 года). Вслед за рынком строительства всегда наблюдается рост спроса на рынках ремонта, DIY и мебели. Даже если кто-то покупает квартиру как инвестицию или под сдачу, в ней все равно часто делают ремонт и ставят мебель. Наши продажи растут как экстенсивно - за счет открытия магазинов в новых городах, так и интенсивно.

Интересно, что в 2023 году мы вновь почувствовали рост спроса на рынке Москвы. Осенью 2022 года на нем наблюдалась некоторая коррекция, но сейчас продажи в столице уверенно превышают прошлогодние. И именно поэтому мы продолжаем вынашивать планы по открытию флагманского магазина в Москве площадью 3-4 тыс. кв. м. Летом уже готовы были заключать договор аренды на помещение, но сделка, к сожалению, сорвалась. В регионах наши продажи очень хорошо растут в Екатеринбурге и в Казани, в Краснодаре. Приятные результаты показывает Санкт-Петербург, и мы думаем об открытии там второго шоурума.

- А как меняется конкуренция?

- Ряд иностранных игроков, импортеры и дистрибьюторы продолжают работать на российском рынке. С большими поправками, безусловно, - на удлиняющиеся сроки, на допцены, на высокий курс валют. Но объективно сейчас ситуация на рынке играет на руку российским брендам. Мы видим, что определенная группа клиентов перетекает от иностранных игроков к нам. Что касается среднего и более низкого сегментов, мы видим большое количество новых российских игроков. Это те, кто появился и 3-5 лет назад, и год назад, и вырос из какого-нибудь маленького гаража, из виртуального магазинчика в бизнес. Пока там нет крупных лидеров, которые превращаются в большие розничные сети, но радостно, что появляются наконец какие-то интересные маленькие российские бренды.

- Какая доля продаж Dantone Home приходится на онлайн-канал?

- В этом году доля онлайн-продаж сильно не изменилась, примерно 14-15%. Но это является следствием нашей стратегии: примерно год назад мы четко сформулировали, что вопреки мировому тренду для нас шоурумы - не отмирающий формат, который должен скачкообразно трансформироваться в онлайн. Для нас шоурум - это как раз тот элемент контакта с клиентом, который принципиально важен, чтобы люди могли лично посмотреть, пощупать, выбрать мебель, а еще убедиться, что компания надежна и может выполнять обязательства. С запуском новых товарных категорий - более мелких по размеру и с более низким чеком - мы ожидаем роста онлайн-продаж. Не исключаю, что начнем работать с маркетплейсами.

- В 2023 году в ассортименте компании появились новые товарные группы. А что еще в планах?

- Примерно пять лет назад мы поняли, что хотим идти в сторону капсульных решений. Это очевидное направление развития для мебельной компании. В наших шоурумах мы показываем готовые интерьеры - то, как может выглядеть мебель в реальных комнатах, как она наполняет пространство. И как только начали смотреть на готовые сеты, мы быстро увидели, что обязательно нужен свет, ковры, пришли к постельному белью, к матрасам и так далее. Такая логика и такой подход очень востребованы у клиентов. Следующий в планах - столовый текстиль. Но если говорить в целом про обустройство жилища, интерьера и пространства, мы сейчас запускаем также межкомнатные двери нашего собственного дизайна. Пока достаточно скромный ассортимент. Это те двери, которыми оборудованы наши шоурумы, они подходят к мебели, и покупатели часто спрашивали, можно ли купить такие. Мы подумали: а почему бы и нет?

- Действительно, двери при ремонте стоит выбирать вместе с мебелью… Однако это уже DIY-сегмент…

- Отчасти нас к этому подтолкнули кухни. Потому что кухня - первая зона, которую начинают планировать в новом жилище. В связи с этим у нас хорошо сработала пакетная программа. И это пользовалось спросом. 

- С новинками этого года вы остаетесь в прежнем ценовом сегменте - средний плюс - или выходите в какие-то новые диапазоны?

- Еще два года назад мы запланировали выйти в более высокий ценовой сегмент, так называемый Dantone+. Мы видели, что особенно в Москве есть определенный класс клиентов, которые хотели бы найти в нашем ассортименте мебель в более дорогом исполнении - люкс. Дело в том, что высокая стоимость объясняется использованием определенных материалов, отделки, фурнитуры - массив дерева, экзотический шпон, латунь и так далее. С этим активно работают итальянские производители и большие глобальные бренды. Сейчас такие коллекции премиальной мебели появились и у нас. С другой стороны, в 2022 году мы также стратегически решили расширить предложение в сторону более низкого ценового сегмента.

- Если вы расширяете предложение кухонь, не планируете ли открывать маленькие точки - студии планирования кухонь?

- У нас есть в стратегических планах идея вывести направление кухонь в отдельный розничный концепт. Когда это произойдет, то да, мы будем думать об открытии маленьких точек площадью 250-350 кв. м в разных районах столицы. Но пока нам нужно существенно расширить модельный ряд.

- В апреле 2023 года шоурум Dantone Home открылся в Дубае. Вы планировали запустить его чуть раньше - в декабре. Почему не сложилось и какие результаты магазин показал за прошедшее время?

- Как оказалось, в Дубае регуляторные согласования занимают на порядок больше времени, чем мы привыкли здесь, в России. Шоурум открылся в конце апреля, к сожалению, в преддверии летнего сезона, который в Дубае традиционно считается низким: начиная с мая наступает очень сильная жара, которую многие, в том числе экспаты, стараются пережидать где-то в других странах.

Люди совсем не перемещаются по улицам пешком. Поэтому мы вышли на низкую базу. Впрочем, мы прогревали рынок перед своим приходом и сформировали некоторый накопленный спрос, поэтому май показал неплохой первый результат. Летние месяцы прошли плюс-минус на одинаковом ровном уровне, но мы не теряли времени даром и обкатали все аспекты розничной торговли в Дубае, начиная от команды продавцов и заканчивая ассортиментом. Расширяли сток, дорабатывали интернет-сайт, запускали и настраивали рекламу, начали работать с местными блогерами и прочими каналами продвижения.

С началом высокого сезона сентябрь показал рост порядка 150%, в октябре и ноябре продажи растут активными темпами. Плюс летом мы не просто готовились к осени, но и начали работы по отделке второго большого шоурума площадью 2500 кв. м в самом конкурентном и привлекательном мебельном кластере. Постараемся учесть все ошибки и опыт первого шоурума. Наш план - открыться не позднее февраля, чтобы успеть до наступления летнего сезона привлечь аудиторию, пошуметь с открытием, приучить.

- Кто ваша аудитория в Дубае?

- Сейчас порядка 70-75% аудитории - это русские, те, кто недавно переехал в Дубай, и те, кто там живет давно. Но мы представлены в международном формате, поэтому среди посетителей много и людей из других стран. 

- Вы адаптировали ассортимент под местный рынок? 

- Безусловно. Все лето 2023 года мы работали над формированием локального дубайского ассортимента и организацией цепочек поставок под него. Экспорт из России не показал экономической привлекательности. Поэтому, имея опыт работы с азиатскими производителями из Вьетнама, Китая, Индонезии и прочих стран, мы, безусловно, начали переводить туда производство продуктов, которые ориентированы на Дубай. Логистика, ее сроки и стоимость кардинально отличаются.

Если говорить про стилистическую специфику, то в силу жаркого климата в Дубае большинство жилищ, апартаментов, вилл, домов решены в светлой палитре. 

- Рассматриваете ли еще какие-то страны для выхода? 

- Сейчас большой рост наблюдается на Ближнем Востоке, поэтому думаем пока только об этом регионе: Катар, Саудовская Аравия, другие эмираты в ОАЭ - Абу-Даби, Шарджа.

- Что в ближайших планах у Dantone Home?

- Если говорить про Россию, то по-прежнему остается актуальным вопрос открытия флагмана в Москве большой площади. Мы продолжаем искать подходящие нам помещения. Вероятно, выйдем еще в пару городов-миллионников. У нас на примете Новосибирск и Ростов-на-Дону. Будем развивать ассортимент и онлайн-продажи - как собственные, так и через маркетплейсы. Есть планы по расширению и перевооружению производства. Мы производим кухни на собственном предприятии в Подмосковье и понимаем, что с активным развитием модельного ряда приближаемся к физическому лимиту мощностей. Активно ищем новые площадки недалеко от нашего производственного кластера.

Источник: Retail.ru